會計師專業(yè)的行銷

　　創(chuàng)新服務(wù)與自我行銷 兼顧營收與專業(yè)尊嚴(yán)

    隨著臺灣產(chǎn)業(yè)的外移，會計師面臨業(yè)務(wù)萎縮的危機。加入WTO之后，會計師業(yè)可能又要面臨外來會計師加入競爭的威脅。如何求生存發(fā)展，臺灣的會計師同道，正處于關(guān)鍵時刻。

    臺灣的會計師業(yè)務(wù)，仍多偏向于傳統(tǒng)的會計審計及稅務(wù)咨詢服務(wù)，管理咨詢及其他非審計服務(wù)，在大多數(shù)的會計師事務(wù)所，所占的比重甚微。在今天的商業(yè)環(huán)境里，傳統(tǒng)的服務(wù)線的提供，似應(yīng)有所突破。

    臺灣會計師事務(wù)所的規(guī)模除前十大外，實質(zhì)聯(lián)合的不多，且職員人數(shù)多在50人以下。30~50人的事務(wù)所不會超過30家，其余的規(guī)�？梢韵胍姟ｋS著客戶業(yè)務(wù)的成長，中小型的事務(wù)所所提供的服務(wù)，能否繼續(xù)創(chuàng)造價值讓客戶滿意，值得檢討。

    臺灣產(chǎn)業(yè)外移嚴(yán)重，對每一家會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)的沖擊，視其產(chǎn)業(yè)專汪及客戶規(guī)模而有不同。若事務(wù)所大部份客戶以中小企業(yè)為主或集中于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，例如五金加工或營造建材，則業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重。遇此情況，會計師或可逆向思考，將服務(wù)據(jù)點延伸或轉(zhuǎn)移至中國內(nèi)地。

　　從4P檢討行銷對策 克服當(dāng)前經(jīng)營困境

    從行銷的觀點而言，會計師專業(yè)要克服經(jīng)營困境，可從4P（即產(chǎn)品、行銷通路、促銷及價格）檢討對策。

    首先，會計師必須檢討客戶所需要的產(chǎn)品是什么。會計師所賣的是服務(wù)，因為經(jīng)濟環(huán)境的改變，原來的服務(wù)線很可能無法滿足客戶的需要。例如容戶因為業(yè)務(wù)成長而計劃到泰國或印尼投資，或為追求多角化經(jīng)營而決定購并另一企業(yè)，你是否能提供客戶所需有關(guān)投資及購并的咨詢服務(wù)？

    客戶將生產(chǎn)基地移轉(zhuǎn)至中國內(nèi)地，對內(nèi)地的勞工法令、外匯管制及融資管道口稅務(wù)申報、會計實務(wù)等一知半解，你是否能提供全套的解決方案？

    電子新貴增加之后，節(jié)稅受到重視。配合信托法的通過，你是否能及時推出理財與節(jié)稅規(guī)劃，滿足某些所得階層的服務(wù)需求？

    從行銷觀點，會計的服務(wù)線必須要有前瞻性。例如隨著購并件數(shù)的快速增加，企業(yè)評價（BusineSSValuation）的服務(wù)需求必然隨之興起。又如，資產(chǎn)證券化是政府未來的重大財金措施，你是否已做好準(zhǔn)備，在適當(dāng)時機推出這方面的相關(guān)服務(wù)？

    新服務(wù)線的提供，常非一個人的力量所及。單打獨斗的會計師必須思考是否改變經(jīng)營型態(tài)，采合伙組織，或者透過合并擴大服務(wù)陣容。就非審計服務(wù)而言，或可利用策略聯(lián)盟，結(jié)合異業(yè)，以縮短新服務(wù)線的開發(fā)過程，并增加新產(chǎn)品的被接受度。

    其次，談到行銷通路，將個人事務(wù)所的服務(wù)據(jù)點延伸至中國內(nèi)地，涉及專業(yè)證照的取得及法令對臺籍會計師執(zhí)業(yè)的許可。因此，透過適當(dāng)媒介，尋求與大陸會計師的結(jié)盟進(jìn)而合伙。是許多中小型會計師未來可行而且必行的一項選擇。

    最近幾年，香港工商界外移內(nèi)地的情況與臺灣一樣嚴(yán)重，導(dǎo)致會計師的業(yè)務(wù)與規(guī)模逐漸萎縮，值得臺灣的會計師業(yè)引以為鑒，而必須預(yù)為綢繆。

    會計師法己經(jīng)修正解除會計師設(shè)立服務(wù)據(jù)點數(shù)量的限制。會計師不妨考慮聘請適當(dāng)人選，增設(shè)一些據(jù)點，增加營收。惟有一點必須注意，寧缺毋濫，不可將會計師名義出借他人使用，以免觸法。

    提供顧問咨詢服務(wù) 避免惡質(zhì)削價競爭

    再者，會計師的服務(wù)價格，由于受到不景氣的影響，被迫削價，十分普遍，尤其是審計公費。會計師可以透過提高工作效率及撙節(jié)一些不必要的開支，以抵銷被迫削價對營收造成之沖擊。同業(yè)割喉式的殺價競爭，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)低劣，損人不利已，最好避免。會計師可以考慮提供獲利較豐且無標(biāo)準(zhǔn)價格的顧問咨詢服務(wù)，以避開價格的競爭。

    最后，談到促銷。會計師官思考利用各種管道，推銷其利基的服務(wù)線。會計師法擬解除對會計師的廣告禁止，因此，可考慮如何善用媒體廣告，促銷專業(yè)服務(wù)。利用出書、寫文章、辦講習(xí)等方式以提高知名度，也都是可行的促銷管道。

    異業(yè)結(jié)盟是一種快速有效的促銷方法。例如與律師、代書、證券分析師等專業(yè)人士結(jié)盟，互相介紹業(yè)務(wù)，均值得嘗試。

    促銷必須有好的產(chǎn)品及服務(wù)。新客戶的開發(fā)，固然重要。但是得來不易。因此，推銷新增產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶，比開發(fā)新客戶，對營收的貢獻(xiàn)來得大而且容易。

    最近幾年，由于受不景氣及產(chǎn)業(yè)外移的沖擊，臺灣會計師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，大不如前。應(yīng)變之道，必須加強行銷，包括創(chuàng)新服務(wù)及自我促銷。專業(yè)行銷工作必須以不犧牲服務(wù)品質(zhì)為前提，化被動為主動，以容為尊，兼顧營收成長與專業(yè)尊嚴(yán)。 業(yè)證照的取得及法令對臺籍會計師執(zhí)業(yè)的許可。因此，透過適當(dāng)媒介，尋求與大陸會計師的結(jié)盟進(jìn)而合伙。是許多中小型會計師未來可行而且必行的一項選擇。

    最近幾年，香港工商界外移內(nèi)地的情況與臺灣一樣嚴(yán)重，導(dǎo)致會計師的業(yè)務(wù)與規(guī)模逐漸萎縮，值得臺灣的會計師業(yè)引以為鑒，而必須預(yù)為綢繆。

    會計師法己經(jīng)修正解除會計師設(shè)立服務(wù)據(jù)點數(shù)量的限制。會計師不妨考慮聘請適當(dāng)人選，增設(shè)一些據(jù)點，增加營收。惟有一點必須注意，寧缺毋濫，不可將會計師名義出借他人使用，以免觸法。

    提供顧問咨詢服務(wù) 避免惡質(zhì)削價競爭

    再者，會計師的服務(wù)價格，由于受到不景氣的影響，被迫削價，十分普遍，尤其是審計公費。會計師可以透過提高工作效率及撙節(jié)一些不必要的開支，以抵銷被迫削價對營收造成之沖擊。同業(yè)割喉式的殺價競爭，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)低劣，損人不利已，最好避免。會計師可以考慮提供獲利較豐且無標(biāo)準(zhǔn)價格的顧問咨詢服務(wù)，以避開價格的競爭。

    最后，談到促銷。會計師官思考利用各種管道，推銷其利基的服務(wù)線。會計師法擬解除對會計師的廣告禁止，因此，可考慮如何善用媒體廣告，促銷專業(yè)服務(wù)。利用出書、寫文章、辦講習(xí)等方式以提高知名度，也都是可行的促銷管道。

    異業(yè)結(jié)盟是一種快速有效的促銷方法。例如與律師、代書、證券分析師等專業(yè)人士結(jié)盟，互相介紹業(yè)務(wù)，均值得嘗試。

    促銷必須有好的產(chǎn)品及服務(wù)。新客戶的開發(fā)，固然重要。但是得來不易。因此，推銷新增產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶，比開發(fā)新客戶，對營收的貢獻(xiàn)來得大而且容易。

    最近幾年，由于受不景氣及產(chǎn)業(yè)外移的沖擊，臺灣會計師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，大不如前。應(yīng)變之道，必須加強行銷，包括創(chuàng)新服務(wù)及自我促銷。專業(yè)行銷工作必須以不犧牲服務(wù)品質(zhì)為前提，化被動為主動，以容為尊，兼顧營收成長與專業(yè)尊嚴(yán)。 

    創(chuàng)新服務(wù)與自我行銷 兼顧營收與專業(yè)尊嚴(yán)

    隨著臺灣產(chǎn)業(yè)的外移，會計師面臨業(yè)務(wù)萎縮的危機。加入WTO之后，會計師業(yè)可能又要面臨外來會計師加入競爭的威脅。如何求生存發(fā)展，臺灣的會計師同道，正處于關(guān)鍵時刻。

    臺灣的會計師業(yè)務(wù)，仍多偏向于傳統(tǒng)的會計審計及稅務(wù)咨詢服務(wù)，管理咨詢及其他非審計服務(wù)，在大多數(shù)的會計師事務(wù)所，所占的比重甚微。在今天的商業(yè)環(huán)境里，傳統(tǒng)的服務(wù)線的提供，似應(yīng)有所突破。

    臺灣會計師事務(wù)所的規(guī)模除前十大外，實質(zhì)聯(lián)合的不多，且職員人數(shù)多在50人以下。30~50人的事務(wù)所不會超過30家，其余的規(guī)�？梢韵胍�。隨著客戶業(yè)務(wù)的成長，中小型的事務(wù)所所提供的服務(wù)，能否繼續(xù)創(chuàng)造價值讓客戶滿意，值得檢討。

    臺灣產(chǎn)業(yè)外移嚴(yán)重，對每一家會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)的沖擊，視其產(chǎn)業(yè)專汪及客戶規(guī)模而有不同。若事務(wù)所大部份客戶以中小企業(yè)為主或集中于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，例如五金加工或營造建材，則業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重。遇此情況，會計師或可逆向思考，將服務(wù)據(jù)點延伸或轉(zhuǎn)移至中國內(nèi)地。

    從4P檢討行銷對策 克服當(dāng)前經(jīng)營困境

    從行銷的觀點而言，會計師專業(yè)要克服經(jīng)營困境，可從4P（即產(chǎn)品、行銷通路、促銷及價格）檢討對策。

    首先，會計師必須檢討客戶所需要的產(chǎn)品是什么。會計師所賣的是服務(wù)，因為經(jīng)濟環(huán)境的改變，原來的服務(wù)線很可能無法滿足客戶的需要。例如容戶因為業(yè)務(wù)成長而計劃到泰國或印尼投資，或為追求多角化經(jīng)營而決定購并另一企業(yè)，你是否能提供客戶所需有關(guān)投資及購并的咨詢服務(wù)？

    客戶將生產(chǎn)基地移轉(zhuǎn)至中國內(nèi)地，對內(nèi)地的勞工法令、外匯管制及融資管道口稅務(wù)申報、會計實務(wù)等一知半解，你是否能提供全套的解決方案？

    電子新貴增加之后，節(jié)稅受到重視。配合信托法的通過，你是否能及時推出理財與節(jié)稅規(guī)劃，滿足某些所得階層的服務(wù)需求？

    從行銷觀點，會計的服務(wù)線必須要有前瞻性。例如隨著購并件數(shù)的快速增加，企業(yè)評價（BusineSSValuation）的服務(wù)需求必然隨之興起。又如，資產(chǎn)證券化是政府未來的重大財金措施，你是否已做好準(zhǔn)備，在適當(dāng)時機推出這方面的相關(guān)服務(wù)？

    新服務(wù)線的提供，常非一個人的力量所及。單打獨斗的會計師必須思考是否改變經(jīng)營型態(tài)，采合伙組織，或者透過合并擴大服務(wù)陣容。就非審計服務(wù)而言，或可利用策略聯(lián)盟，結(jié)合異業(yè)，以縮短新服務(wù)線的開發(fā)過程，并增加新產(chǎn)品的被接受度。

    其次，談到行銷通路，將個人事務(wù)所的服務(wù)據(jù)點延伸至中國內(nèi)地，涉及專業(yè)證照的取得及法令對臺籍會計師執(zhí)業(yè)的許可。因此，透過適當(dāng)媒介，尋求與大陸會計師的結(jié)盟進(jìn)而合伙。是許多中小型會計師未來可行而且必行的一項選擇。

    最近幾年，香港工商界外移內(nèi)地的情況與臺灣一樣嚴(yán)重，導(dǎo)致會計師的業(yè)務(wù)與規(guī)模逐漸萎縮，值得臺灣的會計師業(yè)引以為鑒，而必須預(yù)為綢繆。

    會計師法己經(jīng)修正解除會計師設(shè)立服務(wù)據(jù)點數(shù)量的限制。會計師不妨考慮聘請適當(dāng)人選，增設(shè)一些據(jù)點，增加營收。惟有一點必須注意，寧缺毋濫，不可將會計師名義出借他人使用，以免觸法。

    提供顧問咨詢服務(wù) 避免惡質(zhì)削價競爭

    再者，會計師的服務(wù)價格，由于受到不景氣的影響，被迫削價，十分普遍，尤其是審計公費。會計師可以透過提高工作效率及撙節(jié)一些不必要的開支，以抵銷被迫削價對營收造成之沖擊。同業(yè)割喉式的殺價競爭，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)低劣，損人不利已，最好避免。會計師可以考慮提供獲利較豐且無標(biāo)準(zhǔn)價格的顧問咨詢服務(wù)，以避開價格的競爭。

    最后，談到促銷。會計師官思考利用各種管道，推銷其利基的服務(wù)線。會計師法擬解除對會計師的廣告禁止，因此，可考慮如何善用媒體廣告，促銷專業(yè)服務(wù)。利用出書、寫文章、辦講習(xí)等方式以提高知名度，也都是可行的促銷管道。

    異業(yè)結(jié)盟是一種快速有效的促銷方法。例如與律師、代書、證券分析師等專業(yè)人士結(jié)盟，互相介紹業(yè)務(wù)，均值得嘗試。

    促銷必須有好的產(chǎn)品及服務(wù)。新客戶的開發(fā)，固然重要。但是得來不易。因此，推銷新增產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶，比開發(fā)新客戶，對營收的貢獻(xiàn)來得大而且容易。

    最近幾年，由于受不景氣及產(chǎn)業(yè)外移的沖擊，臺灣會計師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，大不如前。應(yīng)變之道，必須加強行銷，包括創(chuàng)新服務(wù)及自我促銷。專業(yè)行銷工作必須以不犧牲服務(wù)品質(zhì)為前提，化被動為主動，以容為尊，兼顧營收成長與專業(yè)尊嚴(yán)。 業(yè)證照的取得及法令對臺籍會計師執(zhí)業(yè)的許可。因此，透過適當(dāng)媒介，尋求與大陸會計師的結(jié)盟進(jìn)而合伙。是許多中小型會計師未來可行而且必行的一項選擇。

    最近幾年，香港工商界外移內(nèi)地的情況與臺灣一樣嚴(yán)重，導(dǎo)致會計師的業(yè)務(wù)與規(guī)模逐漸萎縮，值得臺灣的會計師業(yè)引以為鑒，而必須預(yù)為綢繆。

    會計師法己經(jīng)修正解除會計師設(shè)立服務(wù)據(jù)點數(shù)量的限制。會計師不妨考慮聘請適當(dāng)人選，增設(shè)一些據(jù)點，增加營收。惟有一點必須注意，寧缺毋濫，不可將會計師名義出借他人使用，以免觸法。

    提供顧問咨詢服務(wù) 避免惡質(zhì)削價競爭

    再者，會計師的服務(wù)價格，由于受到不景氣的影響，被迫削價，十分普遍，尤其是審計公費。會計師可以透過提高工作效率及撙節(jié)一些不必要的開支，以抵銷被迫削價對營收造成之沖擊。同業(yè)割喉式的殺價競爭，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)低劣，損人不利已，最好避免。會計師可以考慮提供獲利較豐且無標(biāo)準(zhǔn)價格的顧問咨詢服務(wù)，以避開價格的競爭。

    最后，談到促銷。會計師官思考利用各種管道，推銷其利基的服務(wù)線。會計師法擬解除對會計師的廣告禁止，因此，可考慮如何善用媒體廣告，促銷專業(yè)服務(wù)。利用出書、寫文章、辦講習(xí)等方式以提高知名度，也都是可行的促銷管道。

    異業(yè)結(jié)盟是一種快速有效的促銷方法。例如與律師、代書、證券分析師等專業(yè)人士結(jié)盟，互相介紹業(yè)務(wù)，均值得嘗試。

    促銷必須有好的產(chǎn)品及服務(wù)。新客戶的開發(fā)，固然重要。但是得來不易。因此，推銷新增產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶，比開發(fā)新客戶，對營收的貢獻(xiàn)來得大而且容易。

    最近幾年，由于受不景氣及產(chǎn)業(yè)外移的沖擊，臺灣會計師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，大不如前。應(yīng)變之道，必須加強行銷，包括創(chuàng)新服務(wù)及自我促銷。專業(yè)行銷工作必須以不犧牲服務(wù)品質(zhì)為前提，化被動為主動，以容為尊，兼顧營收成長與專業(yè)尊嚴(yán)。